Player FM ą¤ą¤Ŗ ą¤ą„ ą¤øą¤¾ą¤„ ą¤ą¤«ą¤¼ą¤²ą¤¾ą¤ą¤Ø ą¤ą¤¾ą¤ą¤!
š§ Jak czÄÅciej mieÄ racjÄ. Psychologia formuÅowania opinii.
Manage episode 401727389 series 2843449
šØ DoÅÄ cz do tysiÄcy przedsiÄbiorcĆ³w, ktĆ³rzy w każdy poniedziaÅek dowiadujÄ siÄ jak zmieniaÄ konsumentĆ³w w pÅacÄ cych klientĆ³w.
ā”ļø Newsletter Marketing z GÅowÄ
ā”ļø Newsletter Marketing Navigator
--------------
Sukces Twojej firmy zależy od tego, jak dobrze potrafisz wpÅynÄ Ä na opiniÄ klientĆ³w, a także na swojÄ . DziÅ pokaÅ¼Ä Ci, jak dziÄki psychologii robiÄ to lepiej.
--------------
--------------
Psychologia formuÅowania opinii
Streszczenie: Sukces Twojej firmy zależy od tego, jak dobrze potrafisz wpÅynÄ Ä na opiniÄ klientĆ³w, a także na swojÄ . DziÅ pokaÅ¼Ä Ci, jak dziÄki psychologii robiÄ to lepiej.
JeÅli jesteÅ podobny do wiÄkszoÅci ludzi, to nie zastanawiasz, w jaki sposĆ³b formuÅujesz opinie. A szkoda. Ponieważ codziennie dochodzisz do wielu wnioskĆ³w. Na temat Åwiata, kolegĆ³w i koleżanek z pracy oraz produktĆ³w, ktĆ³re zamierzasz kupiÄ. Wspominam o tym, ponieważ te opinie czÄsto bywajÄ mylne.
Å»eby zrozumieÄ, co mam na myÅli, i formuÅowaÄ trafniejsze wnioski (chcesz tego, prawda?), musimy przyjrzeÄ siÄ procesom decyzyjnym. A te peÅne sÄ puÅapek, ktĆ³re zastawia TwĆ³j umysÅ.
Efekt Aureoli
"Pierwszy przykÅad to efekt aureoli, ktĆ³ry jest tendencjÄ do oceniania ludzi lub przedmiotĆ³w na podstawie jednej jedynie cechy. Dlatego przystojni ludzie, nawet ci, o ktĆ³rych niewiele wiemy, wydajÄ siÄ nam byÄ mili, punktualni i kompetentni. Termin ten wprowadziÅ w 1920 roku psycholog Edward Thorndike, ktĆ³ry zauważyÅ, że wojskowi przeÅożeni faworyzowali wyższych rekrutĆ³w, podczas gdy niżsi czÄÅciej āzbierali batyā.
Ta tendencja odnosi siÄ nie tylko do wyglÄ du. Gdy powiem, że twĆ³rcÄ jednej z najlepszych gitar na Åwiecie jest Leo Fender, to co pomyÅlisz o jego talencie muzycznym? Najprawdopodobniej, że byÅ Åwietnym gitarzystÄ . Prawda jest jednak taka, że Leo Fender nie umiaÅ graÄ na gitarze. Rozumiesz już, jak to dziaÅa?
Problem polega na tym, że efekt aureoli ÅÄ czy siÄ ze stereotypowym myÅleniem. A jeÅli rozumiesz sposĆ³b, w jaki umysÅ interpretuje stereotypy, możesz sterowaÄ wnioskami, do ktĆ³rych ludzie dochodzÄ .
JeÅli na sklepowej pĆ³Åce poÅoÅ¼Ä dwie pasty do zÄbĆ³w: jednÄ , ktĆ³ra powstaÅa pod okiem stomatologĆ³w, i drugÄ , o ktĆ³rej wiesz tylko tyle, że powstaÅa, to ktĆ³rÄ wybierzesz? WybĆ³r jest oczywisty. Dodatkowo, jeÅli zapakujÄ pastÄ w minimalistyczne, pozÅacane opakowanie, uznasz, że to produkt premium i zapÅacisz za niego wiÄcej.
Gdy konsumenci oceniajÄ TwĆ³j produkt, formuÅujÄ szerokÄ opiniÄ na podstawie jednej, Åatwej do ocenienia cechy. To ona wpÅywa na decyzjÄ o zakupie, a nawet na zadowolenie z produktu po zakupie.
Efekt pierwszeÅstwa
Tuż po zakupie zaczyna dziaÅaÄ drugi mechanizm psychologiczny ā efekt pierwszeÅstwa. Pod jego wpÅywem przywiÄ zujemy wiÄkszÄ uwagÄ do pierwszej informacji i ignorujemy kolejne.
ChciaÅbym przedstawiÄ Ci Tomka i Andrzeja. Tomek to facet wesoÅy, bystry, inteligentny, gadatliwy, cyniczny i zazdrosny. Andrzej, wrÄcz przeciwnie, jest zazdrosny, cyniczny, gadatliwy, inteligentny, bystry i wesoÅy. Z ktĆ³rym z panĆ³w wolisz spÄdziÄ wieczĆ³r przy piwie lub lampce wina? ChoÄ możesz tego nie zauważaÄ, Tomek wydaje Ci siÄ lepszym kandydatem na kolegÄ niż Andrzej. To caÅkowicie irracjonalne, ponieważ obaj majÄ te same cechy charakteru. RĆ³Å¼nica polega na tym, że w przypadku Tomka najpierw pojawiÅy siÄ cechy pozytywne, a w przypadku Andrzeja negatywne.
Powyższy przykÅad jest replikÄ serii eksperymentĆ³w, ktĆ³re w 1943 roku przeprowadziÅ psycholog Solomon Asch. Badacz sprawdzaÅ, jak kolejnoÅÄ informacji wpÅywa na ocenÄ ludzi. Wniosek za każdym razem byÅ ten sam: najbardziej liczy siÄ to, czego dowiadujemy siÄ na poczÄ tku.
DokÅadnie ten sam mechanizm formuÅowania opinii odpowiada za efekt pierwszego wrażenia. Gdy pierwszego dnia w pracy zdarzy Ci siÄ spĆ³ÅŗniÄ i, wbiegajÄ c, potkniesz siÄ o prĆ³g, wspĆ³Åpracownicy mogÄ przypiÄ Ä Ci etykietÄ āwiecznie spĆ³Åŗnionyā. Co wiÄcej, Twoje pĆ³Åŗniejsze zachowanie bÄdzie oceniane przez pryzmat tego pierwszego wrażenia. JeÅli ktĆ³regoÅ dnia zostaniesz w biurze po godzinach, inni mogÄ uznaÄ, że to wynik notorycznych spĆ³ÅŗnieÅ.
Jednak jeÅli pierwszego dnia zjawisz siÄ punktualnie, a dodatkowo przyjdziesz z kartonikiem pÄ czkĆ³w, to wrĆ³Å¼Ä Ci szybszy awans. Ten sam mechanizm psychologiczny wpÅywa na Twoje decyzje zakupowe, a jego wpÅyw rozciÄ ga siÄ na caÅe doÅwiadczenie zwiÄ zane z produktem.
WyobraÅŗ sobie, że zaczynasz chodziÄ na siÅowniÄ. Kupujesz strĆ³j sportowy, w tym buty. Z reklamy, ktĆ³ra byÅa Twoim pierwszym punktem stycznoÅci z produktem, dowiadujesz siÄ, że podeszwa wykonana jest z pianki Pebax, zapewniajÄ cej lepszy zwrot energii. Jednym sÅowem, dziÄki nowej technologii mniej siÄ mÄczysz. Od tego momentu Twoje wrażenia z treningu w nowych butach caÅkowicie siÄ zmieniÄ . BÄdziesz mieÄ wrażenie, że Äwiczy Ci siÄ lepiej, a to wszystko dziÄki nowym butom.
BÅÄ d narracji
Ostatnim mechanizmem psychologicznym, ktĆ³ry prowadzi CiÄ na mentalne manowce, jest bÅÄ d narracji, znany też jako bÅÄ d prostej historii. Pod jego wpÅywem dostrzegasz zwiÄ zki przyczynowo-skutkowe tam, gdzie ich nie ma, i formuÅujesz sensownie brzmiÄ ce, choÄ czÄsto bÅÄdne, historie.
W klasycznym eksperymencie laureat ekonomicznego Nobla, Daniel Kahneman, przedstawiÅ uczestnikom badania LindÄ. Linda to 31-letnia singielka, inteligentna absolwentka filozofii, ktĆ³ra na studiach angażowaÅa siÄ w demonstracje przeciwko testom atomowym. NastÄpnie Kahneman zapytaÅ uczestnikĆ³w, ktĆ³re ze zdaÅ jest bardziej prawdopodobne:
Linda jest kasjerkÄ
w banku.
Linda jest kasjerkÄ
w banku i aktywnie dziaÅa w ruchu feministycznym.
Ze statystycznego punktu widzenia poprawna odpowiedÅŗ to 1 - Linda jest kasjerkÄ w banku. Jednak wiÄkszoÅÄ osĆ³b sformuÅowaÅa bÅÄdnÄ opiniÄ, że Linda jest kasjerkÄ w banku i aktywnie dziaÅa w ruchu feministycznym.
OdpowiedÅŗ pierwsza jest bardziej prawdopodobna, ponieważ zbiĆ³r ākobieta pracujÄ ca w bankuā jest wiÄkszy niż zbiĆ³r ākobieta pracujÄ ca w banku, ktĆ³ra jest jednoczeÅnie feministkÄ ā. To tak, jakby powiedzieÄ, że na ulicach jeÅŗdzi wiÄcej biaÅych FordĆ³w niż FordĆ³w w ogĆ³le.
Nie miej sobie jednak za zÅe, jeÅli zdarzyÅo Ci siÄ pomyÅleÄ podobnie. TwĆ³j umysÅ ewoluowaÅ, aby ÅÄ czyÄ fakty (singielka, demonstracje) w proste historie (Linda jest feministkÄ ). Dlatego fascynujÄ nas opowieÅci o Steve'ach Jobsach i Billach Gatesach tego Åwiata. Ludziach, ktĆ³rzy rzucili szkoÅÄ, zaÅożyli pierwszÄ firmÄ w garażu rodzicĆ³w, tworzÄ c milionowe imperia. Na tej podstawie snujemy proste historie drogi do sukcesu.
Prawdziwy problem zaczyna siÄ jednak, gdy przeÅożymy bÅÄ d narracji na codzienne życie. Gdy podwyżki cen cukru zbiegnÄ siÄ z wyborami nowego rzÄ du, TwĆ³j mĆ³zg i media podpowiadajÄ Ci, że te dwa zdarzenia sÄ ze sobÄ powiÄ zane. Innym razem, gdy w pracy dostajesz premiÄ i jesteÅ osobÄ pogodnÄ i uÅmiechniÄtÄ , inni mogÄ uznaÄ, że premia jest nagrodÄ za lizusostwo. Co oczywiÅcie jest nieprawdÄ .
Podobnie wyglÄ dajÄ wzorce myÅlowe konsumenta, ktĆ³ry widzi dwa hasÅa reklamowe:
Tu kupisz najlepsze pieczywo w mieÅcie.
Tu kupisz najlepsze pieczywo w mieÅcie, ponieważ wypiekamy je z mÄ
ki, pasji i serca.
Ponieważ w drugim przypadku pojawia siÄ prosta narracja i zwiÄ zek przyczynowo-skutkowy, umysÅ konsumenta podpowiada mu, że chleb z drugiej piekarni to lepszy wybĆ³r.
Z tego samego powodu, jeÅli lubisz twĆ³rczoÅÄ Agnieszki ChyliÅskiej, pod wpÅywem poniższej reklamy dojdziesz do wniosku, ż...
192 ą¤ą¤Ŗą¤æą¤øą„ą¤”ą¤ø
Manage episode 401727389 series 2843449
šØ DoÅÄ cz do tysiÄcy przedsiÄbiorcĆ³w, ktĆ³rzy w każdy poniedziaÅek dowiadujÄ siÄ jak zmieniaÄ konsumentĆ³w w pÅacÄ cych klientĆ³w.
ā”ļø Newsletter Marketing z GÅowÄ
ā”ļø Newsletter Marketing Navigator
--------------
Sukces Twojej firmy zależy od tego, jak dobrze potrafisz wpÅynÄ Ä na opiniÄ klientĆ³w, a także na swojÄ . DziÅ pokaÅ¼Ä Ci, jak dziÄki psychologii robiÄ to lepiej.
--------------
--------------
Psychologia formuÅowania opinii
Streszczenie: Sukces Twojej firmy zależy od tego, jak dobrze potrafisz wpÅynÄ Ä na opiniÄ klientĆ³w, a także na swojÄ . DziÅ pokaÅ¼Ä Ci, jak dziÄki psychologii robiÄ to lepiej.
JeÅli jesteÅ podobny do wiÄkszoÅci ludzi, to nie zastanawiasz, w jaki sposĆ³b formuÅujesz opinie. A szkoda. Ponieważ codziennie dochodzisz do wielu wnioskĆ³w. Na temat Åwiata, kolegĆ³w i koleżanek z pracy oraz produktĆ³w, ktĆ³re zamierzasz kupiÄ. Wspominam o tym, ponieważ te opinie czÄsto bywajÄ mylne.
Å»eby zrozumieÄ, co mam na myÅli, i formuÅowaÄ trafniejsze wnioski (chcesz tego, prawda?), musimy przyjrzeÄ siÄ procesom decyzyjnym. A te peÅne sÄ puÅapek, ktĆ³re zastawia TwĆ³j umysÅ.
Efekt Aureoli
"Pierwszy przykÅad to efekt aureoli, ktĆ³ry jest tendencjÄ do oceniania ludzi lub przedmiotĆ³w na podstawie jednej jedynie cechy. Dlatego przystojni ludzie, nawet ci, o ktĆ³rych niewiele wiemy, wydajÄ siÄ nam byÄ mili, punktualni i kompetentni. Termin ten wprowadziÅ w 1920 roku psycholog Edward Thorndike, ktĆ³ry zauważyÅ, że wojskowi przeÅożeni faworyzowali wyższych rekrutĆ³w, podczas gdy niżsi czÄÅciej āzbierali batyā.
Ta tendencja odnosi siÄ nie tylko do wyglÄ du. Gdy powiem, że twĆ³rcÄ jednej z najlepszych gitar na Åwiecie jest Leo Fender, to co pomyÅlisz o jego talencie muzycznym? Najprawdopodobniej, że byÅ Åwietnym gitarzystÄ . Prawda jest jednak taka, że Leo Fender nie umiaÅ graÄ na gitarze. Rozumiesz już, jak to dziaÅa?
Problem polega na tym, że efekt aureoli ÅÄ czy siÄ ze stereotypowym myÅleniem. A jeÅli rozumiesz sposĆ³b, w jaki umysÅ interpretuje stereotypy, możesz sterowaÄ wnioskami, do ktĆ³rych ludzie dochodzÄ .
JeÅli na sklepowej pĆ³Åce poÅoÅ¼Ä dwie pasty do zÄbĆ³w: jednÄ , ktĆ³ra powstaÅa pod okiem stomatologĆ³w, i drugÄ , o ktĆ³rej wiesz tylko tyle, że powstaÅa, to ktĆ³rÄ wybierzesz? WybĆ³r jest oczywisty. Dodatkowo, jeÅli zapakujÄ pastÄ w minimalistyczne, pozÅacane opakowanie, uznasz, że to produkt premium i zapÅacisz za niego wiÄcej.
Gdy konsumenci oceniajÄ TwĆ³j produkt, formuÅujÄ szerokÄ opiniÄ na podstawie jednej, Åatwej do ocenienia cechy. To ona wpÅywa na decyzjÄ o zakupie, a nawet na zadowolenie z produktu po zakupie.
Efekt pierwszeÅstwa
Tuż po zakupie zaczyna dziaÅaÄ drugi mechanizm psychologiczny ā efekt pierwszeÅstwa. Pod jego wpÅywem przywiÄ zujemy wiÄkszÄ uwagÄ do pierwszej informacji i ignorujemy kolejne.
ChciaÅbym przedstawiÄ Ci Tomka i Andrzeja. Tomek to facet wesoÅy, bystry, inteligentny, gadatliwy, cyniczny i zazdrosny. Andrzej, wrÄcz przeciwnie, jest zazdrosny, cyniczny, gadatliwy, inteligentny, bystry i wesoÅy. Z ktĆ³rym z panĆ³w wolisz spÄdziÄ wieczĆ³r przy piwie lub lampce wina? ChoÄ możesz tego nie zauważaÄ, Tomek wydaje Ci siÄ lepszym kandydatem na kolegÄ niż Andrzej. To caÅkowicie irracjonalne, ponieważ obaj majÄ te same cechy charakteru. RĆ³Å¼nica polega na tym, że w przypadku Tomka najpierw pojawiÅy siÄ cechy pozytywne, a w przypadku Andrzeja negatywne.
Powyższy przykÅad jest replikÄ serii eksperymentĆ³w, ktĆ³re w 1943 roku przeprowadziÅ psycholog Solomon Asch. Badacz sprawdzaÅ, jak kolejnoÅÄ informacji wpÅywa na ocenÄ ludzi. Wniosek za każdym razem byÅ ten sam: najbardziej liczy siÄ to, czego dowiadujemy siÄ na poczÄ tku.
DokÅadnie ten sam mechanizm formuÅowania opinii odpowiada za efekt pierwszego wrażenia. Gdy pierwszego dnia w pracy zdarzy Ci siÄ spĆ³ÅŗniÄ i, wbiegajÄ c, potkniesz siÄ o prĆ³g, wspĆ³Åpracownicy mogÄ przypiÄ Ä Ci etykietÄ āwiecznie spĆ³Åŗnionyā. Co wiÄcej, Twoje pĆ³Åŗniejsze zachowanie bÄdzie oceniane przez pryzmat tego pierwszego wrażenia. JeÅli ktĆ³regoÅ dnia zostaniesz w biurze po godzinach, inni mogÄ uznaÄ, że to wynik notorycznych spĆ³ÅŗnieÅ.
Jednak jeÅli pierwszego dnia zjawisz siÄ punktualnie, a dodatkowo przyjdziesz z kartonikiem pÄ czkĆ³w, to wrĆ³Å¼Ä Ci szybszy awans. Ten sam mechanizm psychologiczny wpÅywa na Twoje decyzje zakupowe, a jego wpÅyw rozciÄ ga siÄ na caÅe doÅwiadczenie zwiÄ zane z produktem.
WyobraÅŗ sobie, że zaczynasz chodziÄ na siÅowniÄ. Kupujesz strĆ³j sportowy, w tym buty. Z reklamy, ktĆ³ra byÅa Twoim pierwszym punktem stycznoÅci z produktem, dowiadujesz siÄ, że podeszwa wykonana jest z pianki Pebax, zapewniajÄ cej lepszy zwrot energii. Jednym sÅowem, dziÄki nowej technologii mniej siÄ mÄczysz. Od tego momentu Twoje wrażenia z treningu w nowych butach caÅkowicie siÄ zmieniÄ . BÄdziesz mieÄ wrażenie, że Äwiczy Ci siÄ lepiej, a to wszystko dziÄki nowym butom.
BÅÄ d narracji
Ostatnim mechanizmem psychologicznym, ktĆ³ry prowadzi CiÄ na mentalne manowce, jest bÅÄ d narracji, znany też jako bÅÄ d prostej historii. Pod jego wpÅywem dostrzegasz zwiÄ zki przyczynowo-skutkowe tam, gdzie ich nie ma, i formuÅujesz sensownie brzmiÄ ce, choÄ czÄsto bÅÄdne, historie.
W klasycznym eksperymencie laureat ekonomicznego Nobla, Daniel Kahneman, przedstawiÅ uczestnikom badania LindÄ. Linda to 31-letnia singielka, inteligentna absolwentka filozofii, ktĆ³ra na studiach angażowaÅa siÄ w demonstracje przeciwko testom atomowym. NastÄpnie Kahneman zapytaÅ uczestnikĆ³w, ktĆ³re ze zdaÅ jest bardziej prawdopodobne:
Linda jest kasjerkÄ
w banku.
Linda jest kasjerkÄ
w banku i aktywnie dziaÅa w ruchu feministycznym.
Ze statystycznego punktu widzenia poprawna odpowiedÅŗ to 1 - Linda jest kasjerkÄ w banku. Jednak wiÄkszoÅÄ osĆ³b sformuÅowaÅa bÅÄdnÄ opiniÄ, że Linda jest kasjerkÄ w banku i aktywnie dziaÅa w ruchu feministycznym.
OdpowiedÅŗ pierwsza jest bardziej prawdopodobna, ponieważ zbiĆ³r ākobieta pracujÄ ca w bankuā jest wiÄkszy niż zbiĆ³r ākobieta pracujÄ ca w banku, ktĆ³ra jest jednoczeÅnie feministkÄ ā. To tak, jakby powiedzieÄ, że na ulicach jeÅŗdzi wiÄcej biaÅych FordĆ³w niż FordĆ³w w ogĆ³le.
Nie miej sobie jednak za zÅe, jeÅli zdarzyÅo Ci siÄ pomyÅleÄ podobnie. TwĆ³j umysÅ ewoluowaÅ, aby ÅÄ czyÄ fakty (singielka, demonstracje) w proste historie (Linda jest feministkÄ ). Dlatego fascynujÄ nas opowieÅci o Steve'ach Jobsach i Billach Gatesach tego Åwiata. Ludziach, ktĆ³rzy rzucili szkoÅÄ, zaÅożyli pierwszÄ firmÄ w garażu rodzicĆ³w, tworzÄ c milionowe imperia. Na tej podstawie snujemy proste historie drogi do sukcesu.
Prawdziwy problem zaczyna siÄ jednak, gdy przeÅożymy bÅÄ d narracji na codzienne życie. Gdy podwyżki cen cukru zbiegnÄ siÄ z wyborami nowego rzÄ du, TwĆ³j mĆ³zg i media podpowiadajÄ Ci, że te dwa zdarzenia sÄ ze sobÄ powiÄ zane. Innym razem, gdy w pracy dostajesz premiÄ i jesteÅ osobÄ pogodnÄ i uÅmiechniÄtÄ , inni mogÄ uznaÄ, że premia jest nagrodÄ za lizusostwo. Co oczywiÅcie jest nieprawdÄ .
Podobnie wyglÄ dajÄ wzorce myÅlowe konsumenta, ktĆ³ry widzi dwa hasÅa reklamowe:
Tu kupisz najlepsze pieczywo w mieÅcie.
Tu kupisz najlepsze pieczywo w mieÅcie, ponieważ wypiekamy je z mÄ
ki, pasji i serca.
Ponieważ w drugim przypadku pojawia siÄ prosta narracja i zwiÄ zek przyczynowo-skutkowy, umysÅ konsumenta podpowiada mu, że chleb z drugiej piekarni to lepszy wybĆ³r.
Z tego samego powodu, jeÅli lubisz twĆ³rczoÅÄ Agnieszki ChyliÅskiej, pod wpÅywem poniższej reklamy dojdziesz do wniosku, ż...
192 ą¤ą¤Ŗą¤æą¤øą„ą¤”ą¤ø
ą¤øą¤ą„ ą¤ą¤Ŗą¤æą¤øą„ą¤”
׹¤Ŗą„ą¤²ą„ą¤Æą¤° ą¤ą¤«ą¤ą¤® ą¤®ą„ą¤ ą¤ą¤Ŗą¤ą¤¾ ą¤øą„ą¤µą¤¾ą¤ą¤¤ ą¤¹ą„!
ą¤Ŗą„ą¤²ą„ą¤Æą¤° ą¤ą¤«ą¤ą¤® ą¤µą„ą¤¬ ą¤ą„ ą¤øą„ą¤ą„ą¤Ø ą¤ą¤° ą¤°ą¤¹ą¤¾ ą¤¹ą„ ą¤ą¤ą„ą¤ ą¤ą„ą¤£ą¤µą¤¤ą„ą¤¤ą¤¾ ą¤µą¤¾ą¤²ą„ ą¤Ŗą„ą¤”ą¤ą¤¾ą¤øą„ą¤ ą¤ą¤Ŗ ą¤ą„ ą¤ą¤Øą¤ą¤¦ ą¤²ą„ą¤ą¤Øą„ ą¤ą„ ą¤²ą¤æą¤ ą¤ ą¤ą„ą„¤ ą¤Æą¤¹ ą¤øą¤¬ą¤øą„ ą¤ ą¤ą„ą¤ą¤¾ ą¤Ŗą„ą¤”ą¤ą¤¾ą¤øą„ą¤ ą¤ą¤Ŗą„ą¤Ŗ ą¤¹ą„ ą¤ą¤° ą¤Æą¤¹ Android, iPhone ą¤ą¤° ą¤µą„ą¤¬ ą¤Ŗą¤° ą¤ą¤¾ą¤® ą¤ą¤°ą¤¤ą¤¾ ą¤¹ą„ą„¤ ą¤ą¤Ŗą¤ą¤°ą¤£ą„ą¤ ą¤®ą„ą¤ ą¤øą¤¦ą¤øą„ą¤Æą¤¤ą¤¾ ą¤ą„ ą¤øą¤æą¤ą¤ ą¤ą¤°ą¤Øą„ ą¤ą„ ą¤²ą¤æą¤ ą¤øą¤¾ą¤ą¤Øą¤ ą¤Ŗ ą¤ą¤°ą„ą¤ą„¤